شناسایی مشتری ایدهآل با شاخص PVP
![شناسایی-مشتری-ایده-آل](https://alirezabarzegar.com/wp-content/uploads/2022/12/شناسایی-مشتری-ایده-آل.jpg)
اگر شما هم به چند نوع مشتری، خدمات ارائه میدهید یا کالا میفروشید، این مطلب را تا انتها بخوانید.
بسیاری از کسبوکارهای کوچک به چند بخش از بازار خدمت رسانی میکنند. احتمالا علت آن نیز این است که در روند بازاریابی کردن به مشتریان مختلفی برخورد کردهاند و دلشان نیامده که آن مشتری را از دست بدهند.
وقتی چند صباحی از کسبوکارشان میگذرد و به مشتریان خود نگاه میکنند، متوجه میشوند چندین مدل مشتری دارند که باید برای هر نوع، شرایط خاصی را فراهم کنند.
اما واقعا این کار درست است که با چند بخش از بازار مواجه باشیم؟
بازارمان را محدود کنیم!
این جمله برای بسیاری از صاحبین کسب و کار، ترسناک و شاید خلاف منطق است. ممکن است بگوید : “من نمیخواهم هیچ مشتری را از دست بدهم. میخواهم به همه بخشهای بازار خدمات بدهم تا سود بیشتری کنم”.
اما نکته قابل توجه این است که این تفکر بسیار خطرناک و کشنده است. زیرا کسبوکارهای کوچک اگر دچار همچین خطایی شوند، پول، زمان و انرژی خود را تلف خواهند کرد.
شاخص PVP
شما در این مطلب با شاخصی بنام PVP آشنا میشوید.
رضایت شخصی:
P اول نماینده کلمه Personal fulfillment که ترجمه آن رضایت شخصی میباشد. در این پارامتر باید به میزانی که از کار کردن و خدمات دادن به این مشتری لذت میبرید از صفر (اصلا رضایت ندارم) تا ۱۰(خیلی راضی هستم) امتیاز دهید.
مثلا سارا بعنوان یک عکاس، از پرتره خانوادگی خیلی لذت میبرد و امتیاز ۹ به آن میدهد اما از عکاسی شرکتی خیلی دل خوشی ندارد و عدد ۳ میدهد.
ارزش برای بازار:
V برگرفته از عبارت Value to the marketplace به معنی ارزش برای بازار میباشد. اگر خیلی ساده بخواهیم آن را تعریف کنیم؛ یعنی این نوع مشتری چقدر برای خدمات یا کالای شما ارزش قائل است و حاضر است پول زیادی برای شما خرج کند.
سارا میداند که برخی شرکتها برای عکاسی خیلی هزینه نمیکنند و به همین دلیل امتیاز ۶ به آنها میدهد ولی امتیاز ۸ را برای پرتره خانوادگی در نظر گرفته است چون متوجه شده است خانوادهها حاضرند برای عکاسی خانوادگی پول خرج کنند. آنها میگویند :”مگر چند بار در طول عمرمان میخواهیم عکس بگیریم؟”
سودآوری:
P آخر نماینده کلمه Profitability به معنای سودآوری است. کاری که برای این دسته از مشتریان انجام میدهید چقدر برایتان سودآور است.
دقت کنید درآمد و گردش مالی مهم نیست بلکه سودآوری و میزان مبلغی که باقی میماند مهم است. حساب کتابی کنید تا متوجه شوید هر دسته از مشتریان چقدر سودآور هستند؟ نکند برخی از آنها حتی زیانده باشند!
سارا با بررسیهایی که انجام داده، متوجه شده است هر دو دسته مشتری مورد نظر، امیتاز ۹ را در شاخص سودآوری خواهند گرفت.
پس تا اینجا جمع امتیازات به شکل زیر میشود:
عکاسی پرتره خانوادگی : ۹ + ۸ + ۹ = ۲۶
عکاسی شرکتی : ۳ + ۶ + ۹ = ۱۸
حالا سارا بعنوان یک عکاس حرفهای متوجه میشود اولویت مشتریانی که خواهان پرتره خانوادگی هستند بالاتر است و باید تمرکز خود را روی آنها بگذارد.
نکته خیلی مهم
دقت کنید معنای این کار این نیست که میخواهیم برای همیشه بخشهای دیگر بازار را کنار بگذاریم، خیر.
ما با این کار ابتدا یک بخش خاص از بازار را هدف میگیریم، در آن بخش جایگاهی برای خودمان درست میکنیم بعد که کاملا مسلط شدیم، سراغ بخشهای دیگر میرویم و با تمرکز آن بخش را نیز مورد هدف قرار میدهیم.
ما با این کار نیچ مارکت خاصی را برای خودمان انتخاب میکنیم و تمرکز عمیقی بر آن میگذاریم تا در نهایت سود بیشتری کنیم.
نویسنده : آلن دیب
مترجم : فواد معصومی
دیدگاهتان را بنویسید