اصول مذاکره | چگونه در فروش، مذاکره بهتری داشته باشیم؟
اصول مذاکره برای هر فروشنده حرفهای از نان شب واجب تر است.
هریک از ما در هر جایگاهی در حال فروش و داد‌وستد هستیم.این داد‌وستد می‌تواند ناشی از فروش کالا یا محصولی باشد که در قبال آن پول دریافت می‌کنیم، یا ناشی از ارائه دانش و تفکر ما باشد که در این صورت از طرف مقابل تایید و همراهی می‌خواهیم. با یادگیری مهارت‌های مذاکره می‌توانیم فروش خود را افزایش دهیم.
مذاکره یعنی چه؟
مذاکره فرایندی است میان دو یا چند نفر، که یک موضوع را به گونه‌ای حل می‌کنند که مورد قبول هر دو طرف باشد. در یک مذاکره، با وجود اینکه هریک از طرفین سعی می‌کند طرف دیگر را متقاعد کند که با دیدگاه او موافق و همراه شود اما هر دو تلاش می‌کنند از مشاجره اجتناب کنند و توافق می‌کنند که به نوعی سازش برسند.
در مذاکره تلاش می‌کنیم به یک توافق برد-برد برسیم.
چگونه در یک مذاکره تجاری به موفقیت برسیم؟
دانستن اصول مذاکره در کنار اصول و تکنیک‌های متقاعدسازی، به‌طور قابل توجهی به موفقیت تجاری من کمک می‌کند.
برای اینکه در کسبوکار خودمان موفق باشیم و به فروش خوبی دست پیدا کنیم، آشنایی با اصول و فنون مذاکره به ما کمک می‌کند تا مشتریان را برای خرید و استفاده از خدمات خود قانع کنیم.
آن‌هایی که در مذاکرات خود موفق عمل می‌کنند، معمولا کسانی هستند که جلسات مذاکره را با ترکیبی از چند مهارت پیش می‌برند که در ادامه آن‌ها را بررسی می‌کنیم:
اصول و مهارت‌های کمک کننده در پیشبرد یک مذاکره موفق :
برای مثال اگر شما از نمایندگان و فروشندگان صنعت بیمه هستید، احتمالا چیزی که ذهنتان را درگیر می‌کند این است که معرفی و فروش بیمه به مشتری را چگونه شروع کنید، چه نکاتی را رعایت کنید و این روند را چگونه به پایان برسانید.
در واقع شما به عنوان فروشنده قرار است با خریدار بیمه وارد جلسه مذاکره شوید.
با تقویت ۴ مهارت زیر می‌توانید یک مذاکره موفق را شروع و به پایان برسانید.
۱- مهارت برنامهریزی:
اولین قدم در مذاکره برنامهریزی و رکن اصلی اصول مذاکره است.
برنامهریزی برای مکان و زمان مذاکره
برنامهریزی در رابطه با مکان و زمان مذاکره بسیار اهمیت دارد. ممکن است برخی از مذاکرات به‌دلیل اینکه مکان مناسبی برای مذاکره انتخاب نشده است به شکست منجر شود.
مثلا مذاکره با یک مدیر در راهرو شرکت هنگام خروجش اصلا کار عاقلانه‌ای نیست. چون علاوه بر زمان نامناسب، مکان نامناسبی برای انجام مذاکره انتخاب کرده‌اید.
برنامهریزی برای مذاکره تک نفره یا چند نفره
اینکه تصمیم بگیریم در روند مذاکره به تنهایی حضور داشته باشیم یا با شخص دیگری همراه شویم حائز اهمیت است. اگر تازه‌کار هستیم می‌توانیم در آغاز راه از همکار خود که سابقه کار بیشتری دارد، کمک بگیریم که در این راه به ما کمک کند.
برنامهریزی برای موضوعاتی که قرار است مطرح شود
بسیار مهم است قبل از شروع مذاکره، در خصوص موضوعاتی که قرار است مطرح شود فکر کنیم. خیلی از ما عادت داریم اول صحبت می‌کنیم و بعد بر روی صحبت‌هایمان فکر می‌کنیم. این کار آسیب جدی به روند مذاکره وارد می‌کند.
بعنوان مثال معمولا سوالات رایجی که برای یک خریدار بیمه پیش می‌آید چنین سوالاتی است:
- مبلغ پرداختی من چقدر است؟
- از قبول کردن این بیمه‌نامه چه منفعتی نصیب من می‌شود؟
- یا در رابطه با بیمه عمر، چه مدت زمانی طول می‌کشد تا به نتیجه برسم؟
- چگونه می‌توانم نسبت به حرفهای شما اطمینان حاصل کنم؟
حال اینکه در رابطه با تک تک این سوالات پیش رو فکر کنیم و پاسخ‌های مناسبی را آماده کنیم همین یعنی برنامهریزی برای موضوعات.
برنامهریزی برای بستر مذاکره
مهارت برنامهریزی یعنی اینکه با در نظر گرفتن صنعت مشتری تصمیم بگیریم جلسات مذاکره را چگونه برگزار کنیم؟
جلسات را می‌توان به صورت حضوری، تلفنی، از طریق ویدئو کنفرانس یا حتی ایمیل برگزار کرد. در این مرحله باید تعیین کنیم که بهتر است جلسه اول و همین‌طور جلسات آینده را چگونه برگزار کنیم.
گاهی اوقات بهتر است که جلسه اول را به‌صورت تلفنی برگزار کنیم و صحبت‌های اصلی را به جلسات حضوری و رو در رو موکول کنیم. اما گاهی هم لزومی ندارد که جلسات حضوری برگزار شود.
۲- مهارت مدیریت گفتوگو:
در زمان گفتوگو باید سعی کنیم یک فضای صمیمانه و دوستانه ایجاد کنیم. همچنین باید بتوانیم در کوتاه‌ترین زمان، حس اعتمادسازی را در طرف مقابل ایجاد کنیم. به این نکته توجه کنید که زیاد صحبت کردن الزاماً روش بهتری برای یک مذاکره مفید و سازنده محسوب نمی‌شود، در حالی که درست و به‌جا صحبت کردن تاثیر بهتری در رسیدن به خواسته ما دارد.
اجازه دهید باز هم از صنعت بیمه برایتان مثال بزنم.
از آنجایی که بیمه از نوع خدمات غیر قابل مشاهده است باید سعی کنیم با کلام خود توجه مشتری را جلب کنیم.
در مذاکره فروش بیمه اگر خریدار قصد خرید بیمه عمر را داشته باشد و ما به عنوان مشاور، شروع کنیم به توضیح دادن اضافه در رابطه با سایر بیمه‌ها ممکن است شخص عصبانی شود از اینکه وقت او را می‌گیریم و احساس سردرگمی یا خستگی به او وارد شود. توجه به چهره افراد هم می‌توان فهمید که آیا طرف استقبال می‌کند از توضیحات اضافه یا خیر.
دقت داشته باشیم که با چه فردی در حال مذاکره هستیم. فردی احساسی، منطقی یا خشک. گفتوگو با هر یک از افراد مدیریت خاصی را می‌طلبد.
فرد مقابلمان درونگرا یا برون گراست؟
فردی است که در رابطه با بیمه‌نامه مورد نظر اطلاعات دارد یا فردی کم سواد است؟
جوان است یا میانسال؟
حتی اینکه زن باشد یا مرد نیز فرق دارد.
پس سعی کنیم شتاب زده وارد مذاکره نشویم و به ویژگی‌های شخصیتی طرف مقابل دقت کنیم.
۳- مهارت امتیاز دادن و امتیاز گرفتن:
در یک مذاکره تجاری و یک مذاکره اصولی، امتیاز دادن و امتیاز گرفتن بین طرفین بخش جدانشدنی از فرایند است.
یک مذاکره کننده خوب باید بتواند این داد و ستد را به درستی مدیریت کند، نه آنقدر نرم عمل کنیم که بعد از مذاکره از امتیازی که دادیم پشیمان شویم و نه آنقدر سرسخت باشیم که از تصمیم و حرفمان کوتاه نیاییم و مذاکره بدون نتیجه بماند.
قدرت چانه‌زنی ما به موضوع مذاکره و طرف مقابل بستگی دارد. اگر زمانی حس کردیم ممکن است معامله‌ای را از دست بدهیم و برایمان اهمیت دارد که حتما این معامله جوش بخورد بهتر است امتیاز بیشتری بدهیم؛ مثلا مبلغ را پایین بیاوریم.
۴- مهارت بستن مذاکره:
در هر ارتباطی، لحظات شروع و پایان بسیار مهم هستند. در همان ابتدا برداشت‌هایی از طرف مذاکره در ذهن ما شکل می‌گیرد که این تصورات در طول جلسه تاثیرگذار است. در لحظات پایانی نیز خاطرات ذهنی انسان از مذاکره ثبت می‌شود.
«گاهی اوقات ساعت‌ها مشغول مذاکره هستیم اما سرنوشت مذاکره در دقایق آخر مشخص می‌شود.»
در مذاکرات تجاری باید توجه کافی به قراردادها، تفاهم‌نامه‌ها و حتی نحوه نگارش و نوشتن کلمات داشته باشیم. گاهی جابجایی یک کلمه، نتیجه ساعت‌ها مذاکره را تغییر می‌دهد.
در همان مثال فروش بیمه، موردی که نیاز به توجه دارد این است که ما بیمه‌نامه نمی‌فروشیم بلکه چیزی که در حال ارائه آن هستیم، آسایش، آرامش و آینده‌نگریست. پس در شروع مذاکره با همین جمله می‌توانیم توجه مشتری را به خود جلب کنیم و در او ایجاد علاقه کنیم.
در لحظه آخر مشتری را دعوت به خرید کنیم البته با توجه به این نکته که ما به جای مشتری تصمیم‌گیری نمی‌کنیم و هیچ اجبار و فشاری از جانب ما در کار نیست.
مثلا به جای مطرح کردن این سوال: آیا مایلید این بیمه نامه را خریداری کنید؟
بهتر است بگوییم:
با توجه به توضیحات بنده و رضایت شما از بیمه‌نامه، اگر اجازه دهید قرارداد را جهت امضاء شما تنظیم کنم.
شما چه کسب‌و‌کاری دارید؟
وقت این رسیده که کسبوکار خودتون رو با استفاده از این ۴ مهارت پیاده‌سازی و تقویت کنید.
یا اگر با کمک مهارت دیگری توانسته‌اید در این راه به موفقیت برسید با ما درمیان بگذارید.
دیدگاهتان را بنویسید