چگونه محصول یا خدماتمان را موثرتر معرفی کنیم؟
فرض کنیم دوستمان ما را به یک مهمانی دعوت کرده که اکثر آنها را برای اولین بار میبینیم. ناگهان دوست ما شخصی را به ما معرفی میکند و او از ما درباره شغل و کسبوکارمان میپرسد. اینجا برای اینکه خودمان را طوری معرفی کنیم که در ذهن آن شخص بماند و احتمال اینکه او نیز زمانی از خدمات یا محصولات ما استفاده کند، چگونه این کار را انجام میدهیم؟
یا فرض کنید با چندین نفر در همان مهمانی بر سر یک میز مشغول گفتگو هستید و شخص بغل دستی شما مدام در حال تعریف کردن از خود میباشد. چه احساسی دارید ؟
تقریبا باید متوجه شده باشید که چه میخواهیم بگوییم.
تکنیک معرفی محصول یا خدمات
ما زمانیکه میخواهیم از خدمات یا محصولاتمان برای دیگران بگوییم نباید تمرکز را روی خودمان یا محصولمان بگذاریم. چون این حالت دقیقا شبیه همان فرد چندش آور بغل دستیتان است که مدام در حال تعریف از خود میباشد. در عوض باید روی نیاز مشتری متمرکز شویم.
بگذارید مثالی برایتان بزنم :
فرض کنید شما تعمیرکننده خودرو هستید. بجای اینکه در آن اولین دیدار بگویید که من ۱۳ سال سابقه در این کار دارم و ۵ شاگرد زیر دستم کار میکند و آچارهایمان را از فلان کشور خرید کرده ام و از این قبیل جملات، خیلی راحت و خلاصه بگویید:
“کار ما این است که مراقب باشیم ماشین شما آخ نگوید و همیشه با خیال راحت رانندگی کنید.”
قطعا اگر شما بیشتر فکر کنید جملههای جذابتری میتوانید جایگزین کنید.
ما در این معرفی تمرکزمان را بر نیاز و دغدغه مخاطب گذاشتیم. برای آن فرد هیچ اهمیتی ندارد شما آچارهایتان را از کجا گرفته اید یا چندسال سابقه دارید، برای او مهم است که شما بتوانید ماشینش را طوری تعمیر کنید که در وسط جاده خیالش راحت باشد و از دیدن مناظر سرسبز لذت ببرد.
ممکن است به زبان نیاورد ولی این هوشمندی شما را میطلبد که بدانید اساسا مشتری چه میخواهد و بر همان اساس با او گفتگو کنید.
نزدیک بینی بازاریابی
آقای تئودور لویت در سال ۱۹۶۰ مفهومی را بنام نزدیک بینی بازاریابی مطرح میکند و جمله معروفی دارد :
” businesses will do better in the end if they concentrate on meeting customers’ needs rather than on selling products ”
این جمله این پیام را دارد : ” کسبوکارهایی که بر نیازهای مشتریان تمرکز میکنند نه فروش محصول، در آخر موفقتر هستند.”
پس باید مراقب باشید که دچار نزدیک بینی بازاریابی نشوید و تمرکزتان را در تولید محتوا یا معرفی محصولتان ( کالا، خدمات یا اطلاعات ) بر نیاز و آنچه مشتری میخواهد بگذارید.
اگر قصد ورود به دیجیتال مارکتینگ داشتید نیز حتما دقت کنید برای تولید محتوا در وبسایت یا شبکه های اجتماعی و هر جایی که با مخاطب در ارتباط هستید بر نیازهای مشتری مترکز باشید.
معرفی محصول به سبک شرکت اپل
زمانیکه شرکت اپل قصد داشت از ipod رونمایی کند میتوانست از ویژگی فنی و حافظه داخلی و امثال اینها بگوید ولی خیلی ساده گفت :
” ۱۰۰۰ آهنگ در جیب شما “.
این جمله دقیقا به مرکز هدف میزند. مشتری آن لحظه نمیخواهد از تکنولوژیهای ساخت آیپاد بداند برای او مهم این است که من چندتا آهنگ میتوانم به همراهم داشته باشم که در مسیر بین خانه و محل کارم به آنها گوش کنم.
خودت را جای مشتری بگذار
هر زمانی که قصد داشتی محصول یا خدماتت را معرفی کنی خودت را جای مشتری بگذار ببین این معرفی چقدر برای تو جذاب است؟ چقدر با آنچه تو میخواهی منطبق و سازگار است؟ اگر خودت جذب نشدی باید تجدید نظر کنی. باید تحقیق و بررسی کنی که مشتری دقیقا چه چیزی میخواهد؟
آقای فورد میگوید اگر از مردم میپرسیدیم چه چیزی میخواهید میگفتند: “یک اسب سریع تر!” اینجا مشخص میشود مردم و مشتری در اصل اسب نمیخواهد بلکه سرعت بیشتری را میخواهد و همین باعث اختراع خودرو شد. پس شما نیز باید خواسته اصلی و گاهی پنهان مشتری را شناسایی کنید و با تمرکز بر همان موضوع محصول یا خدمات خودت را معرفی کنید.
محصول تو چه فایده ای برای من دارد ؟
یکی از سوالهایی که به شما کمک میکند تا بهتر بتوانید معرفی محصول یا خدماتتان را طراحی کنید همین سوال است. به مشتری بگویید که اگر از خدمات یا محصولات شما استفاده کند چه اتفاقی برایش رقم میخورد. اصطلاحا ارزشی که بدست میآورد چیست ؟ حتی اگر از محصول شما استفاده نکند چه اتفاق بدی ممکن است رخ دهد. اینگونه میتوانید تاثیر بیشتری بر مخاطب یا مشتری بگذارید.
حال که با این نگاه جدید آشنا شدید در بخش نظرات محصول یا خدماتتان را با همین سبک معرفی کنید.
دیدگاهتان را بنویسید